授權商機多羅羅 互聯網帶來新機遇

授權業牽涉的商業產值連年上升,不少商品和服務都想通過授權,為業務開拓新方向。由香港貿易發展局 (香港貿發局)舉辦的第18屆亞洲授權業會議,今年首次舉辦「授權學院」,邀請多位業界翹楚分享有意加入授權行業人士所關心的議題,包括訂立版稅和授權合約細節的貼士,同時亦邀得生產商分享如何利用授權創造商機,為與會人士帶來第一身的經驗交流。活動與國際授權業協會(Licensing International)共同舉辦,並獲得知識產權署支持。

版稅率迷思大解構

版稅可說是授權業的營利核心。有人可能以為版稅率的制訂越高越好,但可利可亞洲專利授權有限公司首席執行官Marilu Corpus一開始便打破這迷思。「即使版稅比例不高,但若該公司背後有優秀的營銷能力或宣傳計劃,也不妨考慮合作。因為好的曝光率對你自己而言也有幫助。」

她指出,版稅制定的目標是「以最好的版稅率達致合理的最低保證金」——與其訂得太高令被授權商蝕本收場,以一個合理的訂價建立長期關係,才是更明智的選擇。而授權商的商機在於如何在FOB (離岸價)、批發、零售等渠道均賺取最佳的版稅收入;當中需要考慮分銷渠道、數量、合約期間的銷售計劃、營銷計劃和零售優惠等多方面因素。「我的建議是儘量仔細羅列每個項目,如授權商品清單中的衣物,需要訂明是什麼類型的衣物。也需要計算清楚每件貨品的價格比率,太便宜或太昂貴均可能有潛在問題——不要只看總數!」

對被授權商而言,要留意的包括是否需要授權商提供商標證明,及訂立一個合理的審批程序。「不少授權商均會要求審批商品生產,通常首階段的審批時間為十個工作天。若審批時間太長,有機會拖延生產進度而誤了船期,被授權商需要多加留意。」

授權合約陷阱多

雖然看似老生常談,但Marilu指出,制訂合約時最重要的還是看清楚條款細節。「有公司向不同授權商提供同一份合約的不同版本,沒有細看便簽署,然後才發現原來其中一間授權商禁止寄售。」

若不想被殺個措手不及,便需要認清雙方的責任。如要求被授權商保障該品牌的形象,售價不能太低,亦不可在合約完結後將剩餘貨品作割價傾銷;而授權商亦有責任提供形象指引,及提供一個合理的審批時間表。

在行內打滾多年,Marilu也坦言做假或侵權例子多不勝數,合約只是保障自己的第一步。如按慣例由被授權商每季提交的版稅報告,便曾有被授權商隱瞞大額銷售金額,或是被授權商推出不在合約同意範圍內的商品。「因此我通常建議授權商聘請會計師審計。授權商也需要了解市場情況,例如多逛有份出售自己商品的店舖,以減低被矇騙的機會。」

與知名授權合作秘訣

偉華全球有限公司(VIPO)成立只有八年,便已經與迪士尼、姆明一族、小豬佩奇等國際IP締結多個成功合作。其董事總經理朱煥濤稱,他創立偉華之前全無授權業背景,花上六個月苦心鑽研,包括閱讀授權類著作,得出進行代工生產(OEM)的發展路向,替擁有迪士尼授權的公司提供設計和生產服務,利用國際化IP的知名度為自己打響名堂。

但很快他便意識到代工生產所面對的低利潤、低保障等問題,因此他便以創意方法突圍:遇有公司不願意給予服務金,他便以在該公司所在以外地區出售其產品作為交換條件,換取生存空間;並決心投資在授權發展,擴大銷售渠道和議價能力之餘,亦成功由代工轉型至品牌公司。「超過80%的創意,均是以失敗收場,但我們仍然不斷作出新嘗試。我們需要慎選IP,而作為決定依歸的,是能否通過消費者的考驗。」

那應該如何挑選授權項目?他總結出三大類型:貼紙類,因容易生產應用,節省成本;3D立體類,因為較容易在貨架中突出;最後是令人窩心的產品。「大部分人購物均是買東西給自己,因此能夠打動消費者的心很重要。我的結論是產品要吸引、令人興奮和感動人心。」

選對IP 是成功的開始

來自北京世間萬相文化傳媒有限公司的IP合作部總經理敖子睿以「虛擬知識產權的多元合作」為題,分享為甚麼普通產品在用了IP以後,銷售遠高於其他產品。她指出,一個有效的IP,要素有三個,一是形象好,二是有內涵,例如有豐富的故事,三是傳播廣,本身廣為人知就最理想。

品牌若能作跨界發展,敖子睿指出這可為品牌帶來新增長點,為品牌帶來新話題,甚至可以重新定義品牌,並可提起用戶對品牌的注意,令他們更願意消費。她指出,常見的跨界形式包括產品跨界,例如糖果品牌珍寶珠推出化妝品,另外跨界營銷,例如透過時尚品牌為快餐店賣廣告,甚至可以作跨界傳播。

敖子睿指出,從前有好的圖文已是一個好IP,已能賣得好價錢,但到了今天互聯網的年代,情況已改變了。一個IP的熱度除了講究創意、流通量和藝術性,「要問的是甚麼時間賣?怎麼賣?賣給誰?那才致勝之道。」

花小錢創大生意

有好的IP 也必須要做推廣,但不是人人能大灑金錢去經營一個IP,羚邦集團有限公司執行董事趙小鳳就以經營多個知名品牌,包括小王子、姆明谷和湯馬士小火車等的經驗,跟與會者分享「如何以有限預算建立一個授權品牌」。她以英文字「BUILD」去概括這心得:

  • B-Brave(勇氣)看準了一個品牌,就要有勇氣去投入資源,全力開發。
  • U-Utilise(應用)除了錢以外,可以應用的資源包括三種,其一,現有的關係。公司會否與一些發行商、電視台或零售商相熟,可以利用作傳播品牌用?其二,合作伙伴。公司是否可找一些雙贏的合作伙伴,借力經營品牌?例如政府機構CreateHK。其三,參與慈善活動,例如捐產品給慈善機構,贊助活動,甚至辦商場活動也是好方法。
  • Identify(定位)這個品牌是高檔還是大眾化?還是有特定對象?根據品牌對象做針對性推廣。
  • L-Love(熱情)熱愛和了解自己的品牌,生活上多使用,多分享,那就可以時刻想到新的推廣方法,自己的言行也時刻在推廣品牌。
  • D-determination(決心)推廣一個品牌可能需要三年、五年,甚至十年,要有決心一直走下去。